自動化設備項目客戶需求分析--廣州黑燈科技有限公司

自動化設備項目客戶需求分析

自動化生產(chǎn)設備通常為定制化設備，客戶的需求便是設計的依據(jù)和目標，也是設備交付后的驗收標準。脫離客戶需求的憑經(jīng)驗、拍腦袋式設計即使設備廠商認為再好，也不一定是適合客戶的。只有全面、細致、深入的了解了客戶需求，搶在競爭對手之前提出解決方案，才能快人一步贏得商機，并制作出客戶滿意的設備，可見了解客戶需求作為項目展開的第一步，其重要性不言而喻。

01自動化設備的特點

1.定制化。自動化設備是現(xiàn)有需求，后有設備，是根據(jù)用戶的需求提供個性化的設備和服務。同種設備，不同的客戶考慮的側重點不同，設備的設計就會產(chǎn)生很大的偏差。滿足A客戶的不一定能滿足B客戶，如，有的客戶注重設備的性能，則需考慮多重安全防護，精益化等；有的客戶希望在滿足基本的性能上能省則省，則需考慮標準件品牌等等。

2.創(chuàng)新性與風險性。由于自動化設備通常為按客戶需求定制的，所以設備廠商需在成熟結構的原理上，通過組合不同的結構來實現(xiàn)功能，其過程是一個從無到有的創(chuàng)新過程，設備基本等同于全新開發(fā)。因此，通常隨之而來的是風險性，風險的高低，一方面取決于設備廠商的技術實力，另一方面，便是取決于對客戶需求的把握。

02客戶類型

1.依賴型。客戶本身設備技術實力不足，無專門自動化部門，常由工藝/工程/生產(chǎn)部門負責此類項目。此類公司提出的需求通常比較粗略，通常僅提出要實現(xiàn)的功能，其它需求不具體，對設備提供商依賴度較高，只注重最終結果，方案階段沒有太多的主見，提供的文件也比較雜亂無序，需設備廠商的工程師自行梳理。但其往往配合也比較積極。

2.善變型?？蛻魧π枨笥幸欢ǖ恼J識，但具體如何實現(xiàn)比較模糊，隨著與設備廠商的不斷接觸，才逐步形成自己的觀點。此類客戶比較反復，其需求不是一次性提出，而是隨著了解的深入不斷增加新的要求。此類客戶還常常會把不同設備廠商的方案或結構變成自己的需求來要求其他的設備廠商。廣州黑燈科技有限公司是專業(yè)從事各類行業(yè)各種類型的自動化控制系統(tǒng)開發(fā)和自動化工程項目承接，機械自動化設備生產(chǎn)，化工設備研制生產(chǎn)（擁有D1,D2壓力容器生產(chǎn)許可），智能機械人研究制造，自動化生產(chǎn)流水線，可應用在各類工業(yè)生產(chǎn)上使用，技術團隊已在自動化控制方面積累了豐富的技術和經(jīng)驗，是一家專注于自動化控制系統(tǒng)開發(fā)、自動化工程項目承接和技術服務的技術型企業(yè)。自動化配置緊自動急切斷聯(lián)鎖裝置，并且應配備光聲報警系統(tǒng)。能有限降低人員的傷亡的情況，減少財產(chǎn)損失。緊急切斷聯(lián)鎖裝置防止事故的發(fā)生。歡迎來電討論咨詢，關生18565060664   http://www.xm-fcx.com/
3.主導型?？蛻繇椖控撠熑吮旧碛凶詣踊O備設計的經(jīng)驗，對現(xiàn)場制程和設備也比較了解，在需求提出之前已有設備的初步方案或改造的經(jīng)驗。此類客戶對設備需求提的比較具體和全面，對設備的具體細節(jié)都有明確的要求，會把自己的構想加給設備提供商。

03客戶需求

顯性需求

1)顯性需求客戶通常會明確提出，對于顯性需求設備廠商要與客戶溝通的是這些需求的合理性。這些需求主要包含了客戶定制化設備主要功能參數(shù)和個性化的要求等，如下圖。這些參數(shù)無疑是最重要的，必須要滿足的。這些需求要盡可能數(shù)據(jù)化，不能數(shù)據(jù)化的也要描述清楚，不產(chǎn)生產(chǎn)歧義。

隱性需求

1)客戶需求側重點定位?？蛻粜枨髠戎攸c不同，會形成客戶與客戶之間的個性化差別。不同的客戶對需求均有各自的側重點，有的側重設備功能，有的側重操作性能，有的側重交期，有的側重價格。這些需求通常不會明確寫在技術協(xié)議/商務合同中，設備廠商僅能通過溝通來了解。

2)項目成功的可能性?？蛻羰钦鎸嵉模枨笠彩钦鎸嵉?，但為確認客戶是否會在短期內下單，技術角度要作出一些判斷。根據(jù)客戶的總產(chǎn)能需求，需求設備的產(chǎn)能/節(jié)拍，則可估算出所需設備的大致數(shù)量。根據(jù)客戶的預算多少和產(chǎn)品銷量、市值，則可估算出所需設備的投資回收期，如投入回收期過長，則客戶投入可能生比較小，如投入回收期較短，則客戶投入的可能性較大。

誤導性需求

1)設備價格。有些客戶在提出需求之初，比較重視設備本身的性能要求，既要產(chǎn)能高，又要可靠性好，還要適用性強。還特別說明錢不是問題。但當你把方案做好后，客戶又嫌你價格太高，要求你修改方案。

2)設備數(shù)量。基于市場/訂單的不確定性，或者是為了增加對設備廠商的吸引力，或是為了壓低設備的價格，有些客戶往往會夸大設備的需求數(shù)量。

3)獨家廠商。有些客戶為了尋求更優(yōu)的方案，更低的價格，更好的服務，通常來說都會找三家以上進行評估。但擔心廠商配合熱情不夠高，通常會說出善意的謊言，“只找了你們一家”。

4)設備能用即可。有些客戶在需求很急，同時又希望價格較低時，往往會提出這樣的要求。但到了交貨的時候，又提出各種各樣的問題，拒絕付款，此時便開始要求修改。

需求偏差

1)需求不清晰?？蛻舯旧韺ψ詣踊O備不是很了解，只是因為上級主管的壓力，或基于減少人力而提出的需求，因此需求具有被動性、試探性。

2)需求角度多樣?？蛻舴较嚓P人員（工程人員/設備調試人員/采購人員/IE/各級主管/操作工等）認知不同，導致看問題的角度不同，因此同樣的方案會有截然不同的看法。

3)供需雙方溝通有偏差。此類問題主要出在溝通和表達方式上，表達不夠精準，導致理解上的偏差。

廣州黑燈科技有限公司是專業(yè)從事各類行業(yè)各種類型的自動化控制系統(tǒng)開發(fā)和自動化工程項目承接，機械自動化設備生產(chǎn)，化工設備研制生產(chǎn)（擁有D1,D2壓力容器生產(chǎn)許可），智能機械人研究制造，自動化生產(chǎn)流水線，可應用在各類工業(yè)生產(chǎn)上使用，技術團隊已在自動化控制方面積累了豐富的技術和經(jīng)驗，是一家專注于自動化控制系統(tǒng)開發(fā)、自動化工程項目承接和技術服務的技術型企業(yè)。自動化配置緊自動急切斷聯(lián)鎖裝置，并且應配備光聲報警系統(tǒng)。能有限降低人員的傷亡的情況，減少財產(chǎn)損失。緊急切斷聯(lián)鎖裝置防止事故的發(fā)生。歡迎來電討論咨詢，關生18565060664   http://www.xm-fcx.com/